On y revient souvent en marketing, pour bâtir une entreprise qui fonctionne, il est impératif de savoir précisément à qui s’adresse notre produit. Cette simple question orientera TOUS les autres efforts marketing. Dans un monde parfait, un produit ou un service s’adresserait à une clientèle cible qui a des besoins homogènes. Or, il existe un écart entre la théorie et la réalité!
Cette clientèle cible est en fait constituée d’individus ayant certes le même besoin en terme de produits ou services, mais qui peuvent aussi avoir des contextes, habitudes, personnalités et problématiques différentes.
C’est pour cela qu’une fois que vous avez déterminé, géolocalisé et quantifié votre marché cible, il vous faut comprendre ces différents profils qui le constituent, les personas.
Dans cet article, nous élaborerons certains points : Qu’est-ce qu’une persona et quelle est la différence entre cette dernière et la clientèle cible? Pourquoi devons-nous prendre le temps de les définir, et surtout comment y arriverons-nous? Nous terminerons en vous donnant un exemple concret de persona qui, nous l’espérons, vous éclairera quand viendra le temps de définir les personas de votre entreprise.
Différence entre clientèle cible et persona?
Tout d’abord, il faut faire la différence entre une clientèle cible et une persona. Pour simplifier au maximum, imaginez la persona comme étant un profil ou une segmentation de votre clientèle cible.
Oui, peut-être que votre clientèle représente les gens de 25 à 34 ans qui aiment danser et qui aimeraient avoir des souliers spéciaux pour la danse. Et même si votre produit comble parfaitement ce besoin, il y a différents profils de gens qui sont à l’intérieur de ce marché.
Ainsi, la création de persona implique qu’à l’intérieur d’un marché, il y ait plusieurs profils de gens différents susceptibles de faire affaire avec vous.
Plus précisément, une persona c’est…
Une persona est une représentation fictive d’un client typique à l’intérieur d’un profil donné. Pour clarifier, en reprenant l’exemple de la danse, parmi tous les danseurs, il y aurait les danseurs de ballet. On définit donc le profil type d’un danseur de ballet en incluant le plus de caractéristiques et de détails possible. On répète l’expérience pour les différents profils de consommateurs (danseur de hip-hop, danseur folklorique, danseur de salsa…).
Pourquoi définir les personas?
Alors, pourquoi définir une ou plusieurs personas? À quoi ça sert? Voici trois éléments de réponse qui vous convaincront de la nécessité de le faire.
1. Parce que votre produit ne convient pas à tout le monde.
Créer des personas sert avant tout à mieux cibler vos efforts marketing vers des segments spécifiques de votre audience. Vous avez un produit qui ne convient pas forcément à tout le monde, alors c’est important de créer des profils de gens qui seront potentiellement intéressés par votre produit ou par votre service.
Lorsque vous connaissez les besoins spécifiques de chacun de ces profils, vous êtes en mesure d’adapter votre produit ou votre service en fonction des opportunités notées.
Supposons que vous vendez des véhicules. Tous vos clients et prospects n’ont pas les mêmes besoins : certains veulent acheter immédiatement, d’autres désirent changer de voiture dans les prochains 8 à 12 mois, et quelques-uns sont prêts à échanger leur voiture s’ils voient une bonne offre passer.
Vous devez segmenter votre clientèle cible pour répondre le plus efficacement possible à ses nombreux besoins.
2. Pour orienter les efforts de communication.
Vous savez maintenant à qui vous adresser, mais savez-vous comment cibler ces personnes? Quand vous connaissez votre interlocuteur, ses habitudes et son comportement, il devient plus facile de choisir les bons leviers de communication pour le rejoindre.
Vous n’utiliserez pas les mêmes stratégies de communication pour rejoindre des jeunes universitaires, des mères de famille ou des gens d’affaires par exemple.
Selon chaque persona, vous utiliserez des canaux d’acquisition différents (Facebook, Pinterest, LinkedIn, Adwords, etc.) et vous adopterez des tactiques d’approche différentes pour chaque plateforme.
3. Pour humaniser vos actions.
L’exercice de création de persona permet aussi, en quelque sorte, d’humaniser vos stratégies et votre cible. Que ce soit pour la création de contenu ou pour l’optimisation on-site de votre site, vous aurez toujours en tête d’écrire ou d’optimiser pour une personne, un humain, et non pour un robot de Google.
On vous répète souvent de faire attention à X et Y pour les moteurs de recherche, de vous pencher sur Z pour votre SEO, etc. Mais ultimement, votre contenu et votre site s’adressent à des humains, des vraies personnes qui ont des goûts, des histoires, des traits particuliers. Vous l’oublierez moins facilement si, par exemple, vous avez toujours en tête d’écrire pour Simon, un jeune entrepreneur de 26 ans ou pour Martine, mère de famille de 35 ans ayant un goût marqué pour la cuisine.
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