NOUS SOMMES VIVANTS, LE COLLECTIF DE LA TRANSITION ÉCOLOGIQUE

Travaillant depuis nombreuses années dans un environnement BtoB, j’ai
pu observer que la grande majorité de mes collègues sont d’excellents
ingénieurs développant des produits fantastiques qu’ils vendent à des
sociétés de taille souvent importante. Pour eux, la définition du terme
« client » correspond donc à celle de Dun & Bradstreet. C’est à
dire des société, personne morale avec un numéro de RC. La valeur de ce
"client" est mesurée essentiellement en terme de potentiel de chiffre
d’affaires et quelques fois en prenant en compte le nombre d’employés.
J’ai malheureusement trop rarement entendu parler d’approche
psychologique dans leurs relations avec ces clients. Comme si le
processus d’achat industriel était géré par un robot sans âme et
ressentiment. Seule, la recherche de minimisation du sentiment
d’insatisfaction est prise en compte par les gestionnaires des grand
comptes qui multiplient alors dans ces rares situations de crise (par exemples lors des arrêts de chaîne de production suite à un retard de livraison)
les actions pour faire baisser la tension des acheteurs ou responsable
de production. Pourtant, je reste convaincu qu’en plus de l’excellence
des produits et services, l’approche non technique d’un « client »
industriel peut créer de nouvelles opportunités et donc augmenter le «
customer market share». Certes, ce type de relation existe au niveau du
Key account, mais habituellement ces grands comptes ont des centaines
voir des milliers d’ingénieurs susceptibles d’influencer le processus
d’achat. C’est aussi avec eux qu’une relation 1to1 doit être établie.

L’ouvrage d’Henri KAUFMAN et Laurence FAGUER « Le marketing de l’ego » aux éditions Maxima
vient étayer cette thèse. Positionnant le nombril comme zone érogène du
client ils analysent la démarche psychologique des acheteurs en
étudiant leurs attitudes nombrilistiques et leur « customer attitude ».